Digitale Kanäle wie soziale Medien werden immer wichtigere Verkaufskanäle. Klassische Sales Taktiken wirken dort jedoch oft nicht. Stattdessen ist heutzutage Social Selling gefragt, um Kunden zu gewinnen.
Erfolge im Vergleich: Social Selling vs. klassische Lead-Generierung
Schon 2015 zeigte eine Studie der International Data Corporation, dass drei Viertel der Kaufverantwortlichen im B2B Bereich Social Media in ihre Kaufentscheidungen mit einbeziehen. Die sozialen Netzwerke helfen Interessenten, eine Vertrauensbasis zu Produkten und Unternehmen aufzubauen. Im Vergleich dazu folgt auf Initiativ-Anrufe in weniger als fünf Prozent der Fälle ein persönliches Gespräch. Die Erfolgschancen sprechen deutlich für Social Selling als Zukunftsweg.
Wie agieren Social Seller?
Bevor ein Unternehmen Social Selling betreiben kann, muss es sich für einen Kanal entscheiden. Die Präsenz eines Unternehmens auf Instagram, Facebook, Twitter und co. sollte abgewägt werden. Denn um erfolgreich zu sein, müssen die Kanäle regelmäßig bespielt werden. Daher sollte die Auswahl an die verfügbaren Ressourcen angepasst sein.
Nach dem Setup werden Social Seller aktiv. Sie bieten der Zielgruppe interessanten Content zu Fachthemen. Das können beispielsweise Whitepaper, Videos oder Downloads sein. Im Austausch über diese Informationen entsteht ein Vertrauensverhältnis zwischen Social Seller und Prospect. Durch dieses können Kundenwünsche analysiert und gezielt eigene passende Produkte ins Gespräch gebracht werden. Dieses Vorgehen hilft übrigens auch bei der Bestandskundenpflege. Social Selling erleichtert die Chancen auf Cross- oder Upselling. Zudem ermöglicht es, Probleme direkt beim Nutzer abzufragen und dadurch die Kundenabwanderung zu vermeiden.
Die Zukunft der Kundenakquise
Viele Menschen kritisieren an der Digitalisierung, dass durch die ständige Präsenz des Internets persönliche Kontakte verlorengehen. Doch Social Selling als Vertriebskanal wirkt dieser Entwicklung im B2B-Bereich entgegen. Unternehmen erfahren direkt, was ihre Kunden bewegt. Sie können schnell und höchst individualisiert auf Probleme und Wünsche ihrer Zielgruppe eingehen. Es lohnt sich also für jedes Unternehmen, Social Selling in die Verkaufsstrategie zu integrieren.
