Mithilfe der Kaltakquise Neukunden zu gewinnen, ist für die Unternehmen oftmals eine wichtige Herausforderung. Vor allem sind dabei Ausdauer und Mut für eine dienliche Kaltakquise nötig. Es gibt generell unterschiedliche Arten der Kaltakquise, aber allen voran ist die Telefonakquise die wichtigste Disziplin.
Was ist Kaltakquise?
Unter Kaltakquise wird generell die Erstansprache eines möglichen Kunden verstanden, zu welchem bislang keine Geschäftsbeziehung bestand. Besteht jedoch schon ein Kontakt in Form von Kooperationen oder hat der mögliche Kunde vor einiger Zeit schon einmal eine Dienstleistung und ein Produkt von dem Unternehmen beansprucht, wird von Warmakquise gesprochen. Normalerweise handelt es sich bei einer Kaltakquise um einen direkten Kontakt durch den Verkäufer, eine erste Ansprache über Massenmedien dagegen wird eher in das Gebiet der Werbung eingegliedert.
Die Kaltakquise wird als die größte Kunst im Handel betrachtet. Diese ist sehr viel schwieriger als die Warmakquise, da mögliche Kunden mit dem jeweiligen Unternehmen möglicherweise noch nie vorher in Kontakt getreten sind und generell von einem Produkt und dessen Vorteil überzeugt werden müssen. Aber gänzlich ohne Kaltakquise geht es meistens nicht, vor allem im B2B-Marketing. Hier sind die angebotenen Produkte meistens erklärungsbedürftig, was eine direkte Ansprache möglicher Kunden nötig macht.
Hinweise für die Kaltakquise zur Gewinnung neuer Kunden
Wenn ein möglicher Kunde sich bereits gemeldet und Interesse bekundet hat, ist dies schon ein wichtiger Schritt. Wie bei sportlichen Herausforderungen, sollte sich der Akquirierende vor einem ersten Kundengespräch gut vorbereiten.
So muss sichergestellt sein, dass er in einer angenehmen Atmosphäre arbeitet, in welcher er sich wohlfühlt und nicht abgelenkt wird. Er muss ein erstes Gespräch mit dem Kunden so navigieren, dass eine Absage kein Rückschlag für das eigene Unternehmen bedeutet. Im Anschluss kann er sich an einen größeren Neukunden wagen.
Bei der Kaltakquise sollte das Unternehmen offene Fragen stellen und aufmerksam zuhören, was der Kunde eigentlich genau möchte. Das Unternehmen muss dafür sorgen, dass das Gespräch aus gleichrangigen Anteilen besteht. Je mehr ein neuer Kunde von sich erzählt, umso mehr förderliche Informationen erfährt Akquirierende, ohne daß explizit nachgefragt werden muss. Außerdem wird der Kunde sich wohler fühlen, wenn er sich vom Unternehmen gut verstanden fühlt.
