Kaufen oder nicht kaufen, das ist hier die Frage

2013 | NEWS

Das herausragende Leistungsmerkmal, mit dem sich ein Wettbewerber mit seinem Produkt deutlich vom Markt abhebt, wird im Marketingbereich auch als Alleinstellungsmerkmal (engl. Unique Value Proposition, UVP) definiert. Bei diesem Merkmal geht es nicht darum, ein Produkt von vielen zu sein, sondern sich aus der Masse abzuheben. Dabei wird darauf geachtet, dass die UVP mit dem Produkt oder dem Angebot in Verbindung stehen sollte und dass die entsprechende Zielgruppe für das ausgewählte Produkt angesprochen und natürlich auch überzeugt wird. Es wird auch versucht, den Hersteller des Produktes für den Kunden besonders hervorzuheben und geworben, z. B. das er weltweit tätig ist oder das er umweltfreundlich produziert. Dies hat nicht direkt mit der Verkaufsware zu tun, kann aber ein entscheidender Faktor für die Kaufentscheidung sein und den entscheidenden Marktvorteil mit sich bringen.

Die richtige Kaufentscheidung wird dem Kunde nicht besonders einfach gemacht

Da der Markt relativ gesättigt ist und sich viele Produkte substituieren lassen, wird es immer schwerer für die Hersteller der Waren, sich von der Konkurrenz abzuheben und den Kunden davon zu überzeugen, dass genau dieses Produkt den maximalen Nutzen für den Endverbraucher stiften soll. Die meisten Marken, Produkte oder Dienstleistungen teilen sich eine Value Proposition – so wird es dem Verbraucher nicht gerade leicht gemacht, einen eindeutigen Entschluss zu fassen und ein Werteversprechen zu erkennen, welches sich weit über dem des Wettbewerbers befindet. Es gibt zum Beispiel zahlreiche Hersteller und Produktreihen von TV-Geräten oder Mobiltelefonen, die den Markt überschwemmen, und woher soll man als Nutzer schließlich genau wissen, inwiefern gerade dieser bestimmte Artikel besser sein soll, als das Konkurrenzprodukt? Dies wird insbesondere bei Elektronikartikeln sehr deutlich, da sich alle Produkte irgendwie ähnlich sind und sich nur in kleinen unwesentlichen Merkmalen unterscheiden, die eigentlich für den Verbraucher ohne Belange sind. Hier kann man sich als Anhaltspunkt nur auf den Herstellerseiten im Internet die UVP durchlesen und sich so selbst eine Meinung bilden, zu welchem Produkt man sich denn nun entscheiden sollte oder man macht die Entscheidung davon abhängig, zu welchem Hersteller man Vertrauen hat.

Ich bin der klaren Überzeugung, dass man hier keinen Leitfaden zur richtigen Kaufentscheidung geben kann, da selbst bei Fachleuten unterschiedliche Meinungen und Tendenzen zu der Wahl der richtigen Marke auseinander gehen. Aus diesem Grund wäre hier für mich das stärkste Argument der Preis, nach dem ich mich richten würde. Man sollte aber vielleicht nicht gleich zum günstigsten Produkt greifen, sondern sich einen Artikel aus dem mittleren Preissegment aussuchen, wenn man keinen großen Unterschied in Nutzen oder Qualität feststellen kann. Hier verfechte ich klar die Position, dass Marken nur noch nebensächlich betrachtet werden sollten. Warum soll denn z. B. gerade diese bestimmte Zahnpasta weißere Zähne machen, als ein anderes Produkt? Vielleicht hilft in diesem Fall auch noch der Blick auf ein Vergleichsportal im Internet oder Stiftung Warentest, aber bei der näheren Betrachtung sind die Produkte relativ gleichwertig und kaum zu unterscheiden, auch wenn uns dies die Werbung häufig einreden möchte.

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