Proaktives Telefonmarketing gilt unabhängig vom Ziel der Kampagne als kosteneffiziente und effektive Vertriebskommunikation. Gut vorbereitet und von engagierten Geschulten Mitarbeitern durchgeführt können die Multi-Channel-Aktivitäten gezielt erweitert werden. Damit eine Aktion möglichst erfolgreich verläuft, sollten einige Spielregeln unbedingt beachtet werden.
Klar definierte Zielsetzung
Vor jeder Kampagne sind die Ziele genau zu definieren. Telefonmarketing gelingt nur mit einer gründlichen Vorbereitung, um die gewünschte Zielgruppe zu erreichen. Hier kann es hilfreich sein, folgende Fragen zu beantworten: Wer trifft die Entscheidungen beim Kunden, welche Probleme beschäftigen den Kunden und wie können diese gelöst werden. Ein kompetenter und geschulter Mitarbeiter filtert diese Punkte während des Gesprächs heraus, und kann bestenfalls sofort eine Lösung liefern. Es ist sehr wichtig, die eigenen Kompetenzen in verständlich und in wenigen Worten zu vermitteln um ein Alleinstellungsmerkmal mit Wiedererkennungswert zu vermarkten. Ein Gesprächsleitfaden hilft dabei, das Gespräch in die richtige Richtung zu lenken. Er gibt eine ideale und zielführende Struktur für das Gespräch vor. Nicht lange herumreden, sondern so schnell wie möglich auf den Punkt kommen. Der Gesprächsleitfaden nimmt eine Ankerfunktion ein, indem er dem Mitarbeiter eine gewisse Sicherheit gibt.
Workshop zur Vorbereitung neuer Verkaufsoffensiven
Bei der Vorbereitung einer neuen Aktion kann ein externer Berater sehr hilfreich sein. Dieser hilft dabei, in einem Workshop den Gesprächsleitfaden zu erarbeiten und bereitet die Mitarbeiter perfekt auf zu erwartende Diskussionen vor. Es werden Argumentationslisten zusammengestellt, mit denen die Zweifel der potenziellen Kunden aus dem Weg geräumt werden können. Bestehende Hemmungen der Mitarbeiter werden gelöst und verkaufspsychologische Hintergründe erläutert. Für Telesales sollte eine Wohlfühlatmosphäre geschaffen werden. Schließlich handelt es sich dabei um eine anspruchsvolle Vertriebsarbeit. Der Mitarbeiter muss sich zu 100 % auf seine Aufgabe konzentrieren können. Er darf nicht durch das Tagesgeschäft oder die Kollegen gestört werden. Feste Outbound-Zeiten oder ein „Nicht stören!“ Hinweis erzeugen beim Mitarbeiter Souveränität und Sicherheit.
Ziele des Telesales
Telefonmarketing B2B kann ganz unterschiedliche Ziele verfolgen. Es kann um die klassische Akquise oder die Neukunden-Terminierung gehen. Messekontakte müssen ausgebaut werden. Ein weiteres Ziel kann es sein, inaktive Kunden wieder zurückzugewinnen. Angebote an den Kunden müssen bis zur Entscheidung nachverfolgt werden. Die Quoten und das Zeitmanagement der Aktionen sind kontinuierlich zu kontrollieren. Telefonmarketing kann nur mit einer guten Vorbereitung und einer laufenden Auswertung der gewonnenen Daten gelingen. Eine klare Erfassung der Fakten ist für das Projekt erfolgsentscheidend. Erfolgsquoten und Ziele der Kampagne dürfen nie aus den Augen verloren werden. Ein regelmäßiges Briefing der Mitarbeiter erhöht zusätzlich die Motivation.