Bevor Kunden ein Produkt kaufen oder einen Service buchen, durchlaufen sie eine sogenannte “Kundenreise” – die Customer Journey. Für PR-Profis wird es immer wichtiger, diese Reise zu begleiten. Dazu gehören Texte, Social Media und klassische Media-Relations.
Customer Journey beginnt früh
Der erste Kundenkontakt mit einem Produkt kann ein TV-Spot oder ein Instagram-Posting sein. Doch auch die klassischen Werbemaßnahmen sind nicht zu unterschätzen, denn viele Konsumenten werden über Anzeigen in einer Zeitschrift aufmerksam. Bis zum Kauf können Woche oder Monate vergehen. PR-Maßnahmen verstehen sich als Begleiter dieser Reise. Produkte werden über Pressearbeit verständlich und attraktiv gemacht.
Die drei Phasen der Kaufentscheidung
Die Kaufentscheidung unterteilt sich in drei Phasen.
1. Phase: Awareness
In dieser Anfangsphase stößt der Kunde auf das Produkt oder die Marke. Ist das Interesse geweckt, beginnen User nach Informationen zu suchen. PRler können potenzielle Käufer abholen, indem sie den Nutzen des Produkts oder des Services erläutern.
2. Phase: Consideration
Vorteile des Produkts sind klar – nun beginnt die Phase des Vergleichens. In Phase 2 versuchen Nutzer herauszufinden, welche Marke ihre Wünsche und Bedürfnisse am besten erfüllen kann. Die Aufgabe des Marketings und der PR besteht darin zu zeigen, dass ihr Produkt das Beste ist.
3. Phase: Decision Phase
In der 3. Phase möchte der Kunde das Produkt kaufen oder den Service buchen. Letzte Details geben den Ausschlag, zum Beispiel der Preis oder Empfehlungen anderer Käufer.
Was heißt das für die PR?
PR muss zunehmend im Social Web, TV-Bereich aber auch in Print-Publikationen stattfinden. In letzter Zeit ist das sogenannte Influencer-Marketing bedeutender geworden. Wichtige Meinungsmacher aus der Zielgruppe genießen bei Fans ein hohes Standing. Wenn der beliebte Influencer das Produkt verwendet, wollen es viele Follower auch haben. Klassische Ads sollten die neuen Maßnahmen begleiten. Prinzipiell sollten Informationen über das Produkt oder die Dienstleistung so transparent wie möglich sein. Letztendlich sorgen Fakten, Preisentwicklung und Layout für den letzten Kaufanreiz. Wenn diese Punkte überzeugen, stehen die Chancen sehr hoch, um die Customer Journey mit einem Kauf abzuschließen. Besonders beliebt sind How-to-Tutorials, die den Einsatz des Artikels genau erklären. Zusätzlich wird die Verweildauer auf den Kanälen der Marke erhöht.
Zielgruppe verstehen ist der Schlüssel
Um erfolgreiche PR zu betreiben und die Kaufentscheidung der Kunden positiv zu beeinflussen, gibt es einen Schlüssel. Dieser lautet: Verstehen Sie Ihre Zielgruppe. Durch die Analyse der Wünsche und Herausforderungen ergeben sich PR- und Marketingmaßnahmen. Mit passendem Content überzeugen Marken.