Der stolze Preis will gerechtfertigt sein

2013 | WERBUNG

Wenn ein Produkt zur Marke erster Güte aufsteigen soll, die sich dann auch entsprechend verkaufen lässt, müssen bestimmte Fehler vermieden werden. Ist das Image erst angekratzt, lässt es sich nur schwer wieder aufbauen. Wird für etwas angeblich Erstklassiges mit Methoden geworben, die auch die Vertreiber von Massenartikeln sich zu Eigen machen, leidet die vielleicht schon gewonnene Glaubwürdigkeit beim Kunden dadurch sehr. Vorzugsware drängt sich nicht auf, sie verteidigt ihren stolzen Preis wie eine Selbstverständlichkeit. Werden beispielsweise Billigartikel als Dreingabe einem Artikel, der auf hohem Niveau erworben wurde, hinterhergeworfen, kann das nur dem Anspruch schaden. Aufdringlichkeit lässt sich mit dem vornehmen Charakter nicht vereinbaren. Auch ständig wiederholte Erklärungen, die etwas anpreisen wollen, das längst in seiner Nützlichkeit bekannt sein müsste, können großen Schaden anrichten.

Kein Mensch würde schließlich immer wieder am Anfang beginnen, wenn er längst in der Reifephase angelangt ist. Wo der Kunde Höchstleistungen und Weiterentwicklung erwarten soll, darf er nicht mit gebetsmühlenartigem Vorgeplänkel abgespeist werden. Zu schnell hat ein Produkt seine Lebenszeit überschritten; je höher die Ansprüche, desto größer die Zahl der Neider. Die nur darauf warten, dass der ins Straucheln gerät, der da so einsam auf seinem hohen Ross sitzt. Ein Fauxpas – und der Käse ist gegessen. Oder kann man etwa Stärke auch dadurch zeigen, dass man kleine Missgeschicke unbeschadet übersteht? Gerade auf dem Gebiet der Kundenbindung ist Vorsicht geboten. Etwas Minderwertiges als Belohnung für den teuren Kauf zu akzeptieren, fällt schwer. In dem Fall drängt sich nur der Eindruck auf, dass es dem Anbieter wohl allmählich zu gut geht.

Warum sollte man Rabatt geben, wenn eine Leistung wirklich wert ist, was sie verspricht? Mit Schnäppchen geködert werden die Leute auch anderswo, wer etwas auf sich hält, hat seine Preise knallhart kalkuliert und nicht den großzügig verteilten Bonus gleich eingerechnet. Solche Art der Großzügigkeit ist selbst vom dümmsten Bauerntölpel leicht zu durchschauen, der wahre Vorteil muss im Produkt selbst liegen, auch wenn er nur darin besteht, ein gefragtes Lebensgefühl auf anschauliche Weise zu vermitteln. First-Class-Artikel sind eben nicht zum günstigen Tarif zu haben, ihr Anbieter ist gut beraten, peinlich genau auf die Einhaltung der Grenzen zu achten.

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